يونيكورن الصحراء: قصة فيتشر

فيتشر شركة تقنية متخصصة في التوصيل. تأسست عام ٢٠١٢م، بمبلغ ١.٢ مليون دولار جمعت من الأصدقاء والعائلة، وتمكنت من تحصيل مبلغ ٥٢ مليون دولار في جولات استثمارية خلال السبع سنوات الماضية. الشركة كانت أحد نجوم الساحة، بداية من الحلم الصغير، والحصول على التمويل من صندوق استثماري أمريكي، والقدرة على جذب كبار التجار التقليديين من قطاعات التجزئة والخدمات اللوجستية وكذلك الصناديق الاستثمارية المحلية. حلم توقع الكثير بأنه سيتحقق ولكنه في لحظة تبدد، وتحول إلى ركام، يحاول بعض المستثمرين السابقين والجدد إعادة بناءه والخروج منه بشيء ما. من تقييم ٣٠٠ مليون دولار إلى جولة انخفاض قيمة حددت قيمة الشركة بما يقارب ال ١٠ مليون دولار خلال سنة او تزيد قليلاً. السؤال، كيف بدأت القصة؟ ما الذي حدث؟ وهل يمكن إعادة احياء هذه الشركة؟

المؤسسين

إدريس الرفاعي ولد في العراق لأم فرنسية، عائلته غادرت العراق هروباً من الحرب واستقرت في فرنسا. وتركت هذه المرحلة من حياته أثر في تشكيل شخصيته فدرس وحصل على شهادة البكالوريوس والماجستير في السياسة من جامعة (Institut d’Etudes Politiques de Paris)، لاحقاً درس ماجستير إدارة الأعمال في جامعة (Chicago’s Booth School of Business) (مصدر). انتقل بعدها للعمل في دبي، حيث عمل لدى مجموعة بوسطن للإستشارات الإدارية (Boston Consulting Group – BCG) وماركا في أي بي (MarkaVIP) وفي هذه الأخيرة لمعت لديه فكرة فيتشر (مصدر ١، ٢). كان قد لاحظ بأن العملاء يواجهون مشكلة في استلام الطلبات سببها ضعف الخدمات اللوجستية وعدم قدرتها على اسيتعاب سوق التجارة الإلكترونية، الوليد حينها. قرر وقتها مغادرة ماركا في أي بي (MarkaVIP) في سنة ٢٠١٢م، والتي كانت تعاني لحين تم الاستحواذ عليها بقيمة غير معلنة من قبل العملاق الصيني جولي شيك في سنة ٢٠١٧ (مصدر). بعد مغادرته أسس (MENA360) والتي تم استبدالها بفيتشر لاحقاً (مصدر). تمكن إدريس كما ذكر في عدة مقابلات من جمع مبلغ ١.٢ مليون دولار من الأصدقاء والعائلة خلال مرحلة التأسيس تلك (مصدر).

 

المؤسس الثاني عمر يغمور زميل إدريس في شركة ماركا في أي بي (MarkaVIP)، وانظم للعمل مع على تأسيس شركة (MENA360). المعلومات حوله في الانترنت محدودة. تقلد عدة مراكز ادارية في الشركة آخرها كان المدير التنفيذي للعمليات (مصدر).

أثناء عمله في مجموعة بوسطن للإستشارات الإدارية تقابل ادريس مع الدكتور الإماراتي حسن الصايغ والذي درس الهندسة الكميائية وحصل درجة الدكتوراه من جامعة (University of Nottingham). الدكتور عاد للإمارات والتحق بالشركة الإستشارية وكان تركيزه العمل مع الجهات الحكومية الخليجية (مصدر). في البدايات كانت شركة (MENA360) متخصصة في تمكين شركات التجارة الإلكترونية في المنطقة. وكانت قائمة الخدمات المقدمة تشمل الخدمات اللوجستيه، والتوصيل، وبناء ودعم استراتيجيات الدخول للسوق والتسويق. الدكتور حسن الصايغ انظم للفريق كمؤسس ومدير للتحليلات في مايو ٢٠١٣ وغادر الشركة في سبتمر ٢٠١٥م دون وجود أي ايضاحات عما حدث (مصدر).

في سنة ٢٠١٤م، إدريس الرفاعي تقابل مع جوي اجلوني، سيدة أعمال أمريكية من اصول فلسطينية في مؤتمر في سان فرانسيسكو (مصدر). جوي حاصلة على البكالوريس من جامعة (George Washington University). سبق لها تأسيس متجر الكتروني (Bonfaire) متخصص في بيع الجلديات النادرة كالاحذية والحقائب والتي تم الاستحواذ عليها من قبل شركة (Moda Operandi) في سنة ٢٠١٣م بقيمة لم يتم الافصاح عنها. اثناء مقابلة إدريس وجوي، تولدت فكرة التركيز على حل مشكلة التوصيل (Last mile)، وتلى تلك المقابلة إعادة تسمية شركة (MENA360) لتصبح فيتشر (Fetchr). تلك الفترة أيضاً، شهدت خروج المؤسس الدكتور حسن الصايغ، وانضمام جوي اجلوني للشركة الجديدة كمديرة تنفيذية للتسويق.

وهنا تبدأ قصة فيتشر ويونيكورن الصحراء.

البداية

في يونيو ٢٠١٥م، تم الإعلان عن الجولة الاستثمارية الأولى لفيتشر بقيمة ١١ مليون دولار وصاحبها إطلاق تطبيق فيتشر للتوصيل في الإمارات (مصدر ٢،١). الجولة كانت بقيادة الصندوق الإستثماري الأمريكي (New Enterprise Associates) ومشاركة كل من:

• (Saned Partners) – لبنان.
• (Endeavor Catalyst Fund) – الولايات المتحدة الأمريكية.
• (Polar Light Ventures) – سويسرا.
• (TriplePoint Capital) – الولايات المتحدة الأمريكية.
• (Mobily Ventures) – المملكة العربية السعودية.
• (Delta Partners Ventures) – الامارات العربية المتحدة.
• (Dhabi Holdings) – الامارات العربية المتحدة.
• (Khwarizmi Ventures) – المملكة العربية السعودية.

مهدت هذه الجولة الطريق امام فيتشر للتوسع، واستهداف أسواق جديدة. لعل أهمها إطلاق الخدمات في السعودية في أبريل ٢٠١٦م (مصدر)، وذلك من خلال اتفاقية تشغيل مع شركة زاجل (مصدر). شركة زاجل شركة خدمات لوجستية تأسست في سنة ١٩٩٩م، واستحوذت عليها مجموعة القاضي في سنة ٢٠٠٩م. الشركة في بداياتها كانت شركة توصيل تقليدية، وشهدت نقلة نوعية في مستوى الخدمات، خصوصاً في السنوات الأخيرة.

 

بعد الإطلاق بثلاثة اشهر، قامت وزارة التجارة والاستثمار بنشر تغريدة على حسابها الرسمي تذكر بأنه قد تم اغلاق مكتب فيتشر في الرياض لمزاولتها العمل من دون ترخيص (مصدر). *ملاحظة: اذكر أن الشركة نشرت بيان توضيحي ولكني لم يمكنني الوصول له، نظراً لإغلاق الشركة لحسابها القديم في تويتر. ولكن على كل الأحوال، أعيد افتتاح المكتب بعدها بأيام.

وعلى الرغم من هذه العقبة إلا أن فيتشر واصلت المسيرة وتوسعت في مدن المملكة مستفيدة من شراكتها مع شركة زاجل، تمتلك فيتشر اليوم مستودعات موزعة على معظم مناطق المملكة (الرياض والدمام و جدة والباحة وحائل وأبها والقصيم ونجران والطائف وغيرها). وتولى إدارة عملياتها في السعودية: (Mark Humphries) مدير شركة UPS السعودية سابقاً، من نوفمبر ٢٠١٥، ثم (Imad Fares Kahel) من سبتمبر ٢٠١٧م. وبالإضافة إلى الإمارات والمملكة بحلول سبتمبر ٢٠١٧م كانت فيتشر تعمل في أربع دول أخرى البحرين ومصر والاردن وعمان (مصدر).

ولادة اليونيكورن

بعد اقفال الجولة الاستثمارية الأولى، تلقفت المواقع الاخبارية الخبر واستمرت في تكراره على مدى سنتين (٢٠١٥ – ٢٠١٧م)، لكونه يمثل سابقة بدخول صندوق استثماري امريكي في شركة ناشئة من المنطقة (مصدر ١، ٢، ٣، ٤، ٥). وخلال تلك الحملة بدأ استخدام مصطلح يونيكورن الصحراء.

خدمت تلك الحملات بالإضافة إلى كاريزما إدريس وقوة شخصية جوي، الشركة وساعدتها في إقناع عدد إضافي من المستثمرين للدخول في الجولة الاستثمارية الثانية، والتي بدأت فعلياً مع اغلاق الجولة الأولى. إدريس كان دائماً ما يؤكد في المحافل والمؤتمرات التي يتم تقديمه للحديث عن تجربته فيها، عن أهمية استمرار جمع المال لدعم نمو الشركة دون توقف.

في مايو من سنة ٢٠١٧م تم الإعلان عن الجولة الاستثمارية الثانية لفيتشر والتي وصل اجمالي المساهمات فيها إلى ٤١ مليون دولار (مصدر)، وكانت أيضاً بقيادة الصندوق الإستثماري الأمريكي (New Enterprise Associates) ومشاركة كل من:

• (Majid Al Futtaim) – الإمارات.
• (VentureSouq) – الامارات.
• (BECO Capital) – الامارات.
• (Iliad Partners) – الامارات.
• (Nokia Growth Partners) – الولايات المتحدة الأمريكية.
• Swicorp.
• (YBA Kanoo) – البحرين.
• (Raed VC) – المملكة العربية السعودية.

وكما احتفلت المواقع العربية بإقفال الجولة الأولى شهدت الجولة الثانية حملة أكبر لا يزال صداها يسمع إلى اليوم (مصدر ١، ٢، ٣). ومع اقفال الجولة بدأت فيتشر في مغازلة الصينيين حيث عقدت شراكة استراتيجية مع جولي شيك وخطط للتوسع للسوق الصيني (مصدر ١، ٢). ومعها بدأ الحديث عن الجولة الاستثمارية الثالثة والتي قيل بأنها ستكون أكبر، وظهرت اشاعات حول مفاوضات استحواذ من قبل جولي شيك ومن أمازون (مصدر ١، ٢، ٣، ٤).

تبدد الحلم

في الجمعة البيضاء لسنة ٢٠١٨م، حدث فشل في نظام فيتشر للتواصل مع العملاء (Call centre) وحدث تأخر في توصل شحنات للكثير من العملاء (مصدر). علق ادريس على الخبر بأن النمو المتسارع كان هو السبب وأنهم يعملون على التصحيح لتفادي المشكلة مستقبلاً (مصدر). وبعد أن ترددت شائعات حول مغادرة جوي لفيتشر في منتصف سنة ٢٠١٨م، تم تأكيد الخبر في مايو ٢٠١٩م (مصدر).

نشرت بلومبرج في ديسمبر ٢٠١٩م (مصدر) خبر فحواه أن شركة فيتشر قامت بعمل جولة استثمارية طارئة بقيمة ١٠ مليون دولار لتفادي الإنهيار. وجاء ذلك بعد أن أستلم مجلس الإدارة مذكرة من إدارة الشركة تفيد بأن أرقام المبيعات كانت تستمر في الإنهيار على مدى ال ١٢ شهر الماضية، وأنه لم يبقى للشركة إلا خيار طرحها للبيع أو اعلان افلاسها.

وذكر في المصدر السابق أنه تم التوصل لإتفاق يقضي بعزل الرئيس التنفيذي (إدريس الرفاعي)، وتم عمل جولة استثمارية بقيمة ١٠ مليون دولار انخفضت نسب المؤسسين والمستثمرين الحاليين في الشركة إلى ما يقارب الصفر في المائة. بمعنى آخر أن المستثمرين الجدد قاموا بشراء فيتشر مقابل ضخهم لمبلغ ١٠ مليون دولار، لتكون تلك ما يعادل قيمة الشركة التي وصل تقديرات قيمتها إلى ٣٠٠ مليون دولار في سنة ٢٠١٧. مستثمري الجولة الثالثة هم:

• (New Enterprise Associates) – الولايات المتحدة الأمريكية.
• (Majid Al Futtaim) – الإمارات.
• (Nokia Growth Partners) – الولايات المتحدة الأمريكية.
• (Winklevoss capital) – الولايات المتحدة الأمريكية.

ما الذي حدث؟

سأبدأ بنقاط ذكرها أحد الصناديق الاستثمارية الجريئة السنغافورية (MomentumWorks) عن فيتشر في فبراير من العام الجاري (مصدر) عن المشاكل التي تواجهها فيتشر (في سنة ٢٠١٨). وكتب عنها (عمر قاسم) مؤسس جادوبادو المتجر الذي استحوذت عليه نون في مايو ٢٠١٧ (مصدر). وادعى عمر في مقالته بأنه بعد أن قام بالكتابة عن المقالة في تغريدة على حسابه (مصدر)، وصلت له اتصالات ورسائل تدعوه إلى حذف التغريدة كونها سلبية وشكك البعض في نواياه حول مقصده من نشره لتلك المقالة. وعلق بعدها على ذلك فيما معناه: بأننا سادة تضخيم الحقائق عندما تكون الأخبار جيدة، ولكن عندما تكون الأمور سيئة فلا أحد يجرؤء على مواجهة الحقيقة والتحدث عن أسباب المشكلة (مصدر). وهذا ما يحدث الآن في فيتشر، حتى بعد مرور اكثر من اسبوع لم يتكلم احد عن الموضوع، عدا اقتباسات هنا وهناك للخبر الذي نشرته بلومبرق.

نعود للنقاط الذي ذكرها الصندوق الاستثماري:

١. سنة المشاكل ٢٠١٨م: 

فيتشر حققت نجاحات مبهرة في سنة ٢٠١٧م، ولكن للأسف سنة ٢٠١٨م كانت على عكس ذلك تماماً. بداية من مغادرة جوي للشركة وانتهاءاً بفشل نظام مركز الاتصال (خدمة العملاء)، والذي خرج من الخدمة في الجمعة البيضاء ٢٠١٨م وضل كذلك لمدة طويلة.

بالإضافة لخروج النظام من الخدمة شهدت تلك الفترة تصاعد في شكاوى العملاء من تأخر تسليم الطلبات (مصدر ١، ٢، ٣)، حيث تم رفع تقارير بشحنات تأخرت لأكثر من أسبوعين، وشحنات فقدت بعض القطع منها.

٢. النمو السريع الذي حصلت عليه فيتشر كان مصدره المصدرين الصينيين، ولكن المنافسة مع شركات التجارة الإلكترونية المحلية احتدت في ٢٠١٨م:

وهنا تحدث الكاتب عن ثلاث نقاط رئيسية:

• الشركات الصينية تعاني من المنافسة وتركيبة السوق في المنطقة والسعودية خصوصاً (نشر تحليل تفصيلي يستحق القراءة في مقال آخر – مصدر)، ونظراً لكون فيتشر يعتمد بشكل رئيسي على الشركات الصينية فإن أعماله ونموه تأثر بتأثر مبيعاتهم.
• أكبر منافس للشركات الصينية هما نون وسوق، وكلاهما يمتلك أسطول لخدمات التوصيل، مما يعطيهم قيمة وأفضلية على الشركات الصينية وعلى فيتشر، الذي لا يستطيع مسايرتهم ولا اخذ حصة منهم.
• استثمار العبار في أرامكس وتغيير الطاقم الإداري للشركة للتركيز على التجارة الإلكترونية ولد منافس قوي وشرس لفيتشر.

٣. عدم قدرة فتشر على اختراق السوق الصيني:

احدى التطلعات التي كانت ضمن خطة فيتشر التوسعية كانت بدخول الصين كمزود لخدمة التوصيل، ولكن قلة الخبرة وشخصية جوي العنيدة لم تخدم الشركة في المفاوضة والقدرة على التوسع وبناء الشراكات داخل الصين.

٤. التقنية ليست بالقوة التي تدعيها الشركة:

القصة التي تسوقها الشركة بأنها ستحل مشكلة عناوين التوصيل، من خلال استخدام التطبيق. ولكن فعلياً، التقنية والمنتج كانت ضعيفة وفيتشر كانت بطيئة في التطور والتحسين. وفي الشركات اللوجستية توحيد الإجراءات وأنظمة تقنية المعلومات عصب رئيسي في أداء الشركة. والمشكلة التي واجهتها الشركة في نظام الإتصالات وخدمة العملاء ليست إلا مثال على هذه الإشكالية.

٥. مشاكل إدارية

الشركة على الرغم من كونها شركة ناشئة الا أن عدد موظفينها تجاوز الأربعة آلاف موظف. القرارات كانت بطيئة وكذلك التغيير والتصحيح. فرص كثيرة ضاعت على الشركة لهذا السبب. أضف لذلك أن فيتشر شركة تقنية في نهاية المطاف، ولكن ولأن الكثير من الموظفين غير متعلمين وضعيفين في التعامل مع التقنية، تسبب ذلك في عدم قدرة الشركة على المنافسة في القيمة المضافة التي تمتلكها. فما تعاني منه أرامكس مثلاً تعاني منه فيتشر.

٦. مشاكل التمويل

الشركة تحتاج للمال وللكثير منه وبشكل سريع للاستثمار في البنى التحتية للشركة، كالمستودعات والسيارات والموظفين والتقنية والمنتجات. وذلك لم يأتي في الوقت المناسب، أجرت الشركة مفاوضات مع مستثمرين من الصين ولكن المفاوضات لم تنجح.

وماذا بعد؟

قراءتي للموضوع، فيتشر بدأت كشركة ركزت على حل مشكلة توصيل البضائع والتي كانت عانت منها أرامكس التي لم تكن مستعدة للانفجار الذي حصل في سوق التجارة الإلكترونية في بدايات العقد الجاري. جاءت فيتشر بقيمة واضحة وهي تحسين تجربة العميل، وتفعيل استخدام التقنية لتحديد موقع التوصيل. حصلت الشركة على الاستثمار، واصيبت بالثقة الزائدة حول قدرتها على جمع الأموال من المستثمرين المتعطشين لأي مشروع يتوقع له النجاح. وساعد الشركة في ذلك وجود مستثمرين متمرسين.  في ذات الوقت، نموذج العمل، على الرغم من جودته كمبدأ إلا أن تطبيقه على أرض الواقع كان بعيد كل البعد. ومع مرور الوقت تطورت أرامكس مع دخول العبار كمستثمر رئيسي فيها، وإعادة هيكلة الشركة والتغيرات الإدارية فيها. ونون دخلت السوق وطورت وحدة الأعمال اللوجستية فيها. أيضاً أمازون استحوذت على سوق، وقامت بتصحيح وتحسين أعمال الشركة. بالتالي بدأت تلك الشركات باللحاق بفيتشر.

حينها أنقسم السوق في نظر فيتشر إلى ثلاثة أجزاء: الأخوين الكبار (سوق ونون)، الشركات المحلية الأخرى، والشركات الصينية. بالنسبة للأخوين لم يكن من المجدي لفيتشر المنافسة لإمتلاكهم لأسطول وتشغيلهم لمعظم عملياتهم. بالنسبة للسوق المحلي، ارامكس تسيدت، وتمكنت من تحسين لخدماتها لدرجة معقولة، وساعدها في ذلك وجود شبكة توصيل والمستودعات والاسم القوي. فيتشر حاولت المنافسة في هذا السوق، ولم تتمكن لأسباب إدارية متعلقة باستقطاب مدراء ومستثمرين يمتلكون الجراءة على إعادة هندسة السوق وطريقة العمل لتقدم فيتشر منتج مختلف عن ارامكس وغيرها من الشركات في السوق.

بمرور الوقت، اصبحت فيتشر نسخة أخرى من ارامكس، ولكنها كانت أصغر وأقل تمويلاً وأقل نضجاً. ولكنها تمتلك التقنية، ولكن وبسبب ركض فيتشر خلف المستثمرين، والتخبط وإضاعة الوقت في الحديث في المؤتمرات والمقابلات عن قصة النجاح التي لم تكتمل بعد، ارامكس لحقت بها. تبقى السوق الصيني، فيتشر راهنت عليه بشكل كبير، حتى أنها سعت لدخول السوق الصيني، ولكن ذلك لم ينجح، وتعطل أنظمة فيتشر في الجمعة البيضاء السنة الماضية لم يساعد. لست مطلعاً على التفاصيل، ولكني لا استبعد فكرة أن فكرة الاستحواذ على فيتشر من قبل جولي شيك كانت مطروحة، فلا دخان من غير نار. ولكن الشركة لم تكن ناضجة بالدرجة التي تبرر التقييم الذي وصلت له، ومغادرة المؤسسين والمشاكل التقنية وفشل المفاوضات لدخول الصين لم تساعد.

ما قامت به الصناديق الامريكية مؤخراً، هو عملية لإزالة الشحوم لتخفيف حجم الشركة واستعادة قدرتها على المناورة من جديد. اعتقد أن المستثمرين الحاليين سيقومون باستخدام ال ١٠ مليون دولار لإعادة هيكلة الشركة وتغيير الطاقم الإداري وتحسين التكنولوجيا. ومن المتوقع أن يتم تحجيم أعمال الشركة وتقليصها لتكون مركزة على السعودية فقط وربما مصر. بعدها سيتم عمل جولة استثمارية لمحاولة إعادة إحياء الشركة. بعدها وإن تحسن أداء الشركة ونجحت في الوصول إلى مستوى أرامكس، أو تجاوزتها. سيتم الاستحواذ عليها من قبل أحد العمالقة الصينيين لتكون ذراعه اللوجستيه في المنطقة.

هل تتفقون معي؟ ما الذي تتوقعون أن يحصل لفيتشر في المستقبل؟